Интервью с Ильей Фоминым | Бизнес с Китаем (БСК) | От посредника до поставщика!

Интервью с Ильей Фоминым

Личный блог Василия | Сен 17, 2013 | Нет комментариев »

ScreenShot101

— Добрый день, дорогие друзья. С вами на связи Василий Гавайев – спикер проекта «Бизнес с Китаем БСК» и сегодня у нас в гостях Илья Фомин – собственник двух компаний, которые занимаются поставками крупного опта из Китая.

Илья, здравствуй.

— Привет.

— Ну и первый традиционный вопрос тебе. С чего ты начал? С чего начато построение собственного бизнеса? Как давно ты этим занимаешься? Что тебя направило в эту сторону?

— Ну, если начинать с самого, самого начала, то я был студентом и, в районе второго курса я начал изучать всякие интересные книжки. Например, Тони Роббинс. Чтобы как-то изменить свою жизнь, чтобы стало круче.

— То есть еще в университете?

— Да. Еще я занимался тем, что пошел на свою первую работу, такую прямо настоящую. Я был каким-то полу помощником, полу руководителем проекта. В бизнесе, который… Мужик занимался поставками разного оборудования для гольф-симуляторов и систем поливов.

— Из Китая?

— Не из Китая. Он совершенно это делал в других местах. Где-то закупал, сюда привозил. Ну, как-то так. Потом было несколько своих бизнес-проектов. Что-то получалось, а что-то нет. Потом я пошел в компанию, которая занималась поставками из Китая. Как-то там вроде было начало получаться. Я был продажником. Я подружился с одним парнем, который был закупщиком. Так оказалось, что мы с ним из одного города. Мы решили как-нибудь сами что-нибудь поставить, сами. Ну и, в общем-то…

— Где нашли первого клиента?

— Были клиенты. Это были знакомые люди, с которыми мы раньше работали. Как-то вот так мы договорились с ними на предоплату небольшую. Соответственно, первая поставка была примерно где-то на миллиона три рублей.

— То есть первые клиенты и уже три миллиона рублей?

— Да. Это были расчески. Три разные расчески. Компания Faberlic, вообще-то.

— Отлично.

— Первый заказ был на три миллиона рублей. Три миллиона восемьсот где-то так получается. Но денег у нас нету. У нас не было юридического лица, у нас не было ничего. Как поставлять, примерно он понимал. Я надеялся, что он понимает. Он понимал, как поставлять, но не понимал, как контроль качества делать. У нас крупный клиент на три миллиона. Но мы не понимаем, как это все сделать. Был же логотип. Вся красота должна быть. И получилось так, что в итоге мы попросили клиента подождать, пока мы зарегистрируем свою компанию, свое юридическое лицо. Это первое. Потом мы попросили сделать клиента нам предоплату в размере 30%. На новую компанию 30 % предоплаты. Получилось полмиллиона рублей.

— Вам доверяли, получалось?

— Как бы да. Нам удалось договориться. Мы предложили максимально лучшую цену, насколько это возможно было сделать.

— Профиль был небольшой. Я не помню, сколько стоила одна расческа. Но примерно с одной сделки мы заработали где-то около 600 тысяч рублей. Если брать грязными, то есть без вычета налогов. Плюс я сидел у себя на кухне, он сидел у себя.

— Понятно. То есть расходы минимальные.

— Ну да. Как-то пошло, поехало. Потом еще одного партнера привлекли к этому делу, который разбирался в поставках из Китая, как-то понимал, что к чему. Как-то потом переехали в этот офис. И вот, в общем-то, так и работаем.

— Илья, как давно вы уже занимаетесь поставками из Китая?

— Если говорить по времени эта компания существует… 9 ноября будет фактически 3 года. А по сути, в бизнес-центре этом мы находимся… 2 года исполнилось вот в июле – 14 июля. 2 года с хвостиком. По сути, мы так плотно работаем два года, поставляемся. Как-то так.

— А целевая аудитория у тебя кто? То есть клиенты.

— Если говорить о продукции, то клиенты — это крупные международные компании. Например, «Вимм-Билль-Данн», «Pepsi», «Coca-Cola».

— Я видел у тебя там партнер «Starbucks».

— Как получается, мы делаем много разных образцов. Наш бизнес так построен. Для того, чтобы можно было как-то кому-то что-то продать, соответственно, кому-то что-то надо предложить. И, соответственно, нужно предложить не только по цене лучшее что-то, но и в принципе что-то интересное. Потому что люди выбирают не только по цене. Надо чтобы какая-то фишка была. У нас фишка в том, что мы поставляем товары с логотипом клиента. То есть, например, у «Starbucks» есть какая-то кружка простая. Мы можем ей форму какую-нибудь индивидуальную придать, придумать что-то интересное. У нас просто сувенирный бизнес связан с тем, что, например, компания Nestle заказывает кружки в полтора миллиона штук. Естественно, они хотят, чтобы они выглядели как-то по-особенному, как-то круто, как-то чтобы только у них это было. Мы, соответственно, это умеем делать хорошо. Мы поставляем в рестораны, в сети что-то такое, индивидуализированное. Мы делаем много образцов для разных клиентов. Показываем и только потом начинаем продавать.

— Я так понял, что у вас одно из основных направлений является сувенирная продукция.

— Компания «MPS» занимается поставками посуды, мебели, предметов интерьера, декора для отелей, ресторанов и, соответственно. Для мест общего пользования, можно так сказать. Мы не сразу к этому пришли. Раньше мы занимались всем подряд. Собирали боны. Боны – это как колбаса, которой нефть собирать, которая проливается в океане или в море. Боны — это заграждения такие, которые сначала раскидывают, потом собирают, чтобы пятно собрать. Был и забор для атомной электростанции длиной около 200 километров. Мы занимались и тем, что… Мы и до сих пор в принципе работаем с поставками, например, в лагерь «Орленок» — всероссийский детский. Всякие интересные штуки. Также, например, элитные поселки… фаянс, унитазы. Много чего. Надо одним чем-то заниматься, сфокусировать свое внимание на чем-то одном, и вот мы пришли к сувенирной продукции.

— Я понял, что ты занимаешься только крупным оптом. Мелкий опт ты вообще никак не рассматриваешь, то есть тебе это не интересно.

— К сожалению или к счастью, да.

— Наверно, к счастью. Обрабатывать клиентов нужно все равно столько же.

-Наверное, да. Может быть, на самом деле и больше. Не правильно говорить, что типа открыть там маленький пивной ларек, большой пивной завод нужно одинаковое количество усилий. Хрень полная. Гораздо сложнее открыть завод. Естественно, если ты не рубишь в этом совершенно. Если не рубишь, можешь открыть ларек. Да. Нашел будку какую-то, арендовал ее, собрал туда товара. Занял у друзей денег, купил товара. Как-то пошла продажа. То завод открыть, надо иметь сумму…

— Я понял тебя. Какие заказы ты вообще рассматриваешь?

— От миллиона рублей. Меньше миллиона рублей мы за заказы стараемся не браться, потому что сложно в Китае. Во-первых, нужно чтобы китайцы были заинтересованы продать товар нормального качества. Во-вторых, должен быть менеджер, который заинтересован в товаре нормального качества, который тоже получает процент.

— Китайский менеджер?

— Нет. Наш менеджер.

— Естественно. Складывается так, что миллион рублей – это порог, чтобы как-то более ли менее сложилось.

— Миллион рублей – это общая сумма заказов вместе с продажами?

— Миллион рублей с продаж. То есть то, что клиент заказывает, он должен заказать на миллион рублей. То есть вот так вот. То есть с учетом нашей наценки.

— То есть полный пакет с учетом вашей наценки? Все. Я тебя понял. Хорошо.

— Если допустим там интересно по работе с крупными клиентами. Например, ты профессионал на небольших партиях, но чтобы было быстро, то есть быстрые деньги из Китая, грубо говоря.

— То есть быстро. Чтобы каждый начинающий предприниматель смог это сделать.

— Вот у меня в принципе опыт с большими компаниями. В принципе если какие-то фишки предприниматель сможет взять из этого… чтобы с большими компаниями работать, нужно много шагов сделать. Найти закупщика…

— Вот у меня вопрос по поводу того, как все это происходит. Смотри. То есть компания, которая понимает, что нужно закупиться и нанимает вас. Либо вы видите какую-то компанию и предлагаете ей что-то? Как это происходит?

— Значит, если ждать того, пока у тебя кто-то что-то купит, то может пройти большое количество времени. Если ты хочешь добиться результата, то нужно в первую очередь рассчитывать на себя, свои усилия. Соответственно, твоя задача — найти, во-первых, клиента, которому это будет в тему. Во-вторых, предложить ему то, что ему будет в тему, соответственно, как-то попасть по цене, по количеству, по качеству. Как у нас это происходит? И это в крупнейших компаниях, которые можно достаточно легко найти, Топ-400 компаний, топ-300 компаний и в принципе крупнейших компаний. Берешь этот список. Начинаешь их обзванивать, начинаешь с ними общаться. Начинаешь делать разные презентации, предложения, разные вещи, которые необходимы для этого. Надо чтобы тебя начали воспринимать как адекватного человека, крутого поставщика, крутого партнера. Опять же, смотри, Разница между крупным предпринимателем и мелким предпринимателем. Она только в голове. Потому что по сути, как я начинал. Я не могу сказать, что я был крупным предпринимателем. Сидишь фактически с голой жопой у себя на кухне, а партнер на своей кухне сидит. Ты просто звонишь в крупную компанию и просишь у них предоплату, чтобы они ее сделали. Ну, какое здесь крупное предпринимательство? Денег вообще ни на что нет. Ни на то, чтобы товар купить, не растаможить, вообще на все совершенно.

— То есть все на деньги клиента происходило?

— Естественно. Понятно, что ты находишь какого-то брокера, который поможет все привести, пытаешься с ним договориться. Клиента просишь, чтобы он сразу оплатил товар, как придет. Счета ему подсовываешь. Я изначально сам делал счета, эти товарные накладные. Это жесть. Я когда делал первую товарную накладную, первую счет-фактуру, я думал, что я сдохну. Я в принципе не против поковыряться в документах, разобраться в этом всем. Но я до сих пор помню эти 18/118. Это значит, предоплата была. Я себе мозг просто взорвал в тот момент. Это была жесть.

— А вы производителя сами ищете? Как вы их ищете? Вы дистанционно их ищите?

— У нас есть своя закупка, есть свой отдел продаж. Продажники предлагают своим клиентам всякую шнягу, грубо говоря, все, что могут предложить. Закупщики пытаются эту шнягу найти. Но бывает так, что у нас есть еще отдел дизайна, который нарисует. Они бывает, нарисуют такую хрень… Значит, продажники предлагают. Клиент говорит, что берет. А закупщики такой товар найти не могут. Чтобы получить товар высокого качества, нужно поставщика проверять. Так как у нас большой объем продукции, нам необходимо иметь свой отдел качества, который там в Китае. То есть можно, конечно, выбрать инспекторскую компанию, но получилось так, что они не дают необходимого результата. Могут быть косяки.

— То есть ты не доволен результатами?

— Мы с партнерами подумали и решили взять такого человека, который будет там, в Китае жить. У нас в Китае живет человек, который шарится там по фабрикам, если это необходимо.

— То есть такой инспектор личный?

— Да. Но сейчас мы приходим к тому, что понимаем, для того, чтобы было хорошее качество, хорошие цены, нужно брать и перевозить наш отдел закупки в Китай или как-то там организовывать. Пускай, это будет китайский офис. Пускай там будут китайцы сидеть и отжимать цены. Ведь китаец китайца лучше понимает. Нужно брать цены, проверять качество. Потому что, если узнают, что работаем с промо продукцией, просто дают прайс, где цены умножают на 8, на 10 раз. Ну, раз вы промо, значит, вы вообще не разбираетесь.

— Но вы сразу делите на 10.

— Делить. Мы делим, естественно, отжимаем, но как ты можешь узнать, например, сколько стоит кружка керамическая. Вот если ты ее поставляешь профессионально, если ты уже сделал 10 поставок, то понимаешь, какие косяки могут быть, какие сложности. У нас же клиент каждый раз что-то новенькое спрашивает. Сегодня это может быть кружка, завтра это может быть швабра. Завтра – косметичка, а потом – какая-нибудь бижутерия. И понятно, что ты примерно врубаешься, сколько это может быть стоить, понимаешь, насколько там нужно делить сразу, отжимать. Но каждый раз что-то новенькое. Сложно поэтому.

— Понятно. Сейчас у вас в планах сделать свой отдел закупок, который будет находиться в Китае, нанять туда китайцев.

— Просто это как одна из моделей развития. Мы рассматриваем такое, но мы много чего рассматриваем. Что получится, то получится.

— То есть на данный момент вы контролируете качество за счет этого личного инспектора, который ездит по всему Китаю, смотрит уже отгруженную продукцию. То есть вы момент отгрузки проверяете?

— Нет. Не только. Там у нас порядка пяти точек, контрольных.

— Какие точки?

— Сначала это после того, как закупился весь материал. Как товар закупается, он сразу прокрашивается, приходит на фабрику. Допустим, зонтики производятся. Из одного места пришла ткань, которая сверху. С другой фабрики пришли ручки. С третьей фабрики пришла фурнитура.

— То есть проверка всего материала?

— Да. Потом проверка следующая, когда часть собрана. Как они собирают, не накосячили ли они, не пришили ли случайно куклу другой стороной.

— То есть проверка во время производства?

-Следующая проверка по факту готовой продукции 80 %, когда уже практически все готово. Следующая проверка перед самой отгрузкой.

— И перед загрузкой может в контейнер еще?

— Может быть 4, может быть, я соврал. Просто их достаточно много, большое количество. Каждый раз на что-то напарываемся. Не из-за того что прикольно, типо давайте 10 раз проверим. Нет. Просто каждый раз мы какие-то косяки вылавливаем. Каждый раз мы пытаемся поставить такой максимальный забор, чтобы не накосячили. С китайцами бывают прикольные ситуации. Мы делали один раз брелок на запястье. Клиент попросил, чтобы он был с жемчугом, с логотипом. Мы заплатили. Приходит все как надо, но только там есть еще какая-то хрень встроенная, толи нитка, толи еще что-то. Зачем она? Китаец сказал, что его жена приходила на фабрику и сказала, что та нитка будет прикольно смотреться. То есть они любят добавить чего-то своего, то есть изюминку.
Или вот косметички. Клиент заказал 200 косметичек. Все границы мы очертили. Даже толщину, плотность, количество светопропускаемости. В итоге китайцы сделали пленку плотнее и цвет не такой. Вместо красного почти фиолетовый. Мы все описали и даже инспекция была. Но почему-то…Непонятно.

— Цвет оказался не тот?

— Еще один случай интересный. Компания заказала мягких игрушек, причем конкретных игрушек. Год коня, по-моему, тогда был или зебры заказали. Прислали две коробки зебр и около 80 всего того, что только можно. Это и единороги, и слоны, и киты, и динозавры. По ходу они просто собрали все, что было на складах, и собрали в коробки.

— Ты не жалеешь, что на втором курсе обратил свой взор в сторону предпринимательства, работы с Китаем? Изменил бы ты что-то?

— Начнем с того, что в принципе изменить ничего нельзя. Это очень хорошо. С другой стороны, допустим, что каждый предприниматель… С одной стороны, ты считаешь себя молодцом, а с другой – когда ты общаешься, например, с другим человеком, который строит здания, то ты думаешь, что занимаешься какой-то шнягой, хоть у тебя и обороты, и прикольно, и живешь ты хорошо, путешествуешь много и машины все. Одним словом, все хорошо. Но потом ты вспоминаешь, что тебе, то есть мне, всего 27 лет, Понимаешь, что вроде как все впереди. Это двоякая такая штука.

— На самом деле, я считаю, что чувство неудовлетворенности заставляет двигаться вперед. Потому что если тебя все устраивает, то ничего делать и не надо. Илья, вопрос к тебе. Какие советы ты можешь дать двум категориям нашим слушателям. Первые – люди, которые начинают строить бизнес с Китаем, вторые – люди, у которых уже есть бизнес и они хотят его расширить за счет поставок из Китая. Два каких-то совета, которые ты бы хотел им дать.

— Самый главный совет по поводу Китая — получше искать поставщиков, лучше контролировать качество. Это самый главный совет.

— Это вторая категория. А первой категории совет?

— Для первой – наверно, чтобы не зацикливались на маленьких заказах, а смотрели в сторону заказов покрупнее. Человек который начинает, ему кажется, что он недостаточно крутой. Но это не совсем так. Ведь по сути, что ты будешь заниматься маленькими заказами, что большими, разницы нет. Нужно завышать планку и не останавливаться на маленьких заказах. Их должно быть все больше и больше. Это больше денег, лучше качество.

— То есть не останавливаться на каком-то достигнутом результате, а постоянно расширять свои возможности?

— Да. Не бояться, короче.

— Не бояться, а делать. Хорошо, друзья. Илья, большое спасибо. С вами был Василий Гавайев – спикер проекта «Бизнес с Китаем БСК». Успехов вам с Китаем. Китай вам в помощь.

 


Получите ЭТУ БЕСПЛАТНУЮ КНИГУ И ОТКРОЙТЕ ПОШАГОВУЮ ФОРМУЛУ ПОСТРОЕНИЯ БИЗНЕСА НА КИТАЕ!

Когда Вы подпишитесь, Вы сразу получите доступ к книге "Бизнес с Китаем от А до Я"

Подпишитесь сейчас введя своё имя и E-mail.

Вы сможете отписаться в любой момент.
Политика конфиденциальности

Бизнес с Китаем за 30 минут!